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吕立山专栏|国际谈判败笔之一:鸡同鸭讲

发布时间: 2014-08-07 13:04:38   作者:本站编辑   来源: 本站原创   浏览次数:  

 编者按 | “鸡同鸭讲”几乎是所有国际谈判失败案例中的首要因素。一个国际并购项目,信心比黄金珍贵,只有彼此信任才能达成交易。而互信的前提是有效沟通。

请永远不要低估沟通。谈判中,双方花了数小时、甚至数十小时,谈判一个问题,最后发现,每一方都在说对方说的话,但是,就是互相不知道。

走出去智库首席法律专家、中伦律师事务所高级国际顾问吕立山(RobertLewis)律师,梳理其亲历的国际案例,总结出国际商业谈判的六大败笔。

今天,“吕立山专栏”先聊聊“鸡同鸭讲”的沟通问题。在国际商业谈判中,大家都在讲,却不知道对方到底在讲什么。为什么?

文章要点

1、商业沟通不畅,导致中国企业在报价方面犯错,报价过高,或过低。

2、“卖方专业顾问”和“买方专业顾问”会说同样的商业语言并理解对方,而目前阶段,中国企业与顾问方一般没有共同的商业语言。

3、不接受专业顾问的合理建议,投标方案在关键点上会不符合国际惯例,自己吃大亏。

4、中国企业和自己聘请的“专业顾问”之间存在的沟通问题,谈判中,你和“卖方专业顾问”之间会同样面临类似的沟通障碍。

5、发达国家的企业一般注重“专业顾问”的作用,顾问在引导企业股东和高管做出正确的判断中起关键作用。

6、谈判阶段,双方不能用相同的商业语言沟通,那么,在并购后的整合阶段和运营阶段,同样面临沟通上的巨大挑战。

 

文章正文

为什么说国际商业谈判常见的败笔之一是沟通上的“鸡同鸭讲”?

其实,不难理解。我们生活中,亲密的夫妻之间,也有沟通有碍,更何况跨越中外语言和商业文化的海外并购呢? 我们的着重点在于找到解决方案。

最近十几年,我一直从事中外跨境投资并购法律工作,亲历大量跨国并购案例。跳出具体个案观察,交易失败通常有几个共性的问题。

今天,谈谈第一个共性问题,中国企业与国外卖家的谈判沟通问题。中、外双方很快发现,做到相互了解,具有巨大的挑战。

请永远不要低估沟通障碍。在谈判中,双方花了数小时谈判一个问题,最后发现,每个人都在说对方说的话,但是互相不知道。这些沟通细节,严重影响交易的成功。

失败案例场景

让我们进入一些跨境并购的谈判场景之中看个究竟。

董事会已批准一项海外并购方案,中国企业的项目团队锁定了一个合适的海外并购目标,并聘请了外脑——投行团队做为财务顾问,律师团队为法律顾问,在国际交易中,通常说的“买方专业顾问”。

跨境并购中,一些目标企业在经济发达国家,法律制度完善,英语为国际通用语言。谈判中,从语言上看得出,国外卖方处于优势。

尽管这样,我们发现,中国企业在交易流程的早期阶段,处于有利地位。一些企业获得了“中国走出去”战略的国家政策支持,从国内政策性银行等金融机构获得融资,手中资金充盈。

但是,高起点并不意味着一定成功。“鸡同鸭讲”几乎是所有失败案例中的首要因素。

失败是如何发生的?先从“商业沟通”上看。

几乎所有失败案例中,中国企业在交易晚期才聘请“买方专业顾问”,投行、法律等专家们难以及时拿出一份最优的跨境投资并购的战略性和技术性的专业方案,包括商业模式、交易结构、交易形式、估值对价、购买价格、双边或多边政府审批沟通、税收筹划等等策略。

交易中的第一个层面上的“鸡同鸭讲”,是企业与自己聘请的专业顾问之间的沟通存在很大的问题。

专业顾问们抱怨,企业没有就各种关键的商业问题给出明确、及时的指示,影响了工作流程和质量。企业却认为,顾问们没有充分、积极地做出回应。

此外,“买方顾问”建议的商业模式往往不同于企业项目团队认同的模式。因此,根据同一基准,企业的估值、对价等财务预测不是一件容易的事儿。

中国企业和“买方专业顾问”之间的沟通持续恶化,并最终在交易中,企业的项目团队基本上无视“买方专业顾问”的商业建模工作,并自行制备一个简单的标书,标书上,往往载有一个买方强势的报价。

当然,专业顾问的角色仅在于出谋划策,企业项目团队有权选择接受或拒绝顾问准备的商业模式和收购报价建议。但,不接受合理的专业建议,投标方案在关键点上会不符合国际惯例,最终,自己吃大亏。

多数情况下,发达国家的交易对手注重“专业顾问”的作用,卖方顾问在引导卖方股东和高管做出正确的判断中起关键作用。一旦中国企业的投标结构和表现不完全符合“卖方顾问”期望,卖方难以针对中国企业做出有利判断。

第二个层面的“鸡同鸭讲”,换句话说,中国企业项目团队和自己的“专业顾问”之间存在的沟通问题,会直接导致你和“卖方专业顾问”之间出现类似的沟通障碍。

现实的情况是,“卖方专业顾问”和“买方专业顾问”会说同样的商业语言并理解对方,而中国企业与顾问方一般没有共同的商业语言。

而许多个案中,“买方专业顾问”未受邀参加中国企业和“卖方专业顾问”之间的会议,协助解释企业的提议,或者,在谈判中起非常有限的作用,这使卖方股东和“卖方顾问”产生疑问。

如果没有“买方专业顾问”的直接参与,许多方面,“卖方专业顾问”将不得不猜测中国公司并购背后的逻辑。在这种情况下,中国企业更容易在报价方面犯错,不是报价过高,就是过低。

更重要的是,如果双方在谈判阶段不能用相同的商业语言沟通,那么,在并购后的整合阶段和运营阶段,同样面临有效沟通的巨大挑战。

解决方案

首先,针对“鸡同鸭讲”的沟通障碍,企业国际化人才团队培养和培训是关键。但人才的培育,团队的磨合,不能一蹴而就,需要时间,需要有效步骤,一步一个脚印,扎扎实实地做。

我们欣喜地看到,众多的中国企业除了在市场上广泛的寻找人才之外,更加注重团队国际化视野和实践能力的培养和教育培训。

其次,借助外脑,中国企业需要在早期阶段引入“买方专业顾问”团队,实现互信,统一目标和工作方法。

在许多案例中,聘请有国际视野、了解中外文化、可以与境外卖方和境外顾问有效沟通的中国专家团队不无裨益。也就是我们所说的,花小钱,办大事。

在国际上,一些成功的并购交易,买方会请自己的顾问直接参加与谈判,一是深入了解卖方的想法和策略,二是全面地向卖方解释自己的想法,寻找共同利益诉求,完善并购交易策略。这一点,值得中国企业借鉴。

这么做,中国企业将能充分、有效地利用自身的团队智慧和“专业顾问”的知识优势、资源优势,在整个交易过程中,让自己的“大脑”和“外脑”迸发巨大的正能量,在国际谈判中,处于有利地位,以最合适的价格锁定交易,提高国际并购成功率。

(文章来源:CGG走出去智库)



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